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Perdita di efficacia commerciale: riconoscerla e invertire la tendenza

Ogni cambiamento porta con sé vincitori e vinti, ma i vinti non se ne accorgono finché la situazione non diventa irreversibile.

Il mercato cambia, sono anni che lo sentiamo ripetere.

La normale evoluzione delle aziende è inesorabilmente condizionata dallo sviluppo tecnologico che guida abitudini e consumi.

Fino alla metà del ‘900, una delle professioni più diffuse era quella del carbonaio che attraversava le strade di città e paesi per vendere il carbone: l’avvento del gas metano e della corrente elettrica ha reso questo lavoro inutile e pochi di noi oggi penserebbero di fare business vendendo carbone per le strade.

Ma il carbonaio di cosa si sarà accorto?

Probabilmente all’inizio di niente, poi una volta notato un calo delle vendite costante avrà provato a reagire, come? Semplicemente facendo quello che sapeva fare più intensamente: lavorando di più, coprendo zone maggiori della città, dedicando alla vendita del carbone più ore, tornando a casa più tardi, investendo tutto il suo tempo a provare a vendere più carbone.

Lo sviluppo tecnologico però aveva decretato la vittoria del gas e dell’energia elettrica sul carbone…

In epoca più recente gli esempi di perdita di efficacia commerciale sono diversi e ampiamente conosciuti, per questo mi limito ad elencarne alcuni.

Kodak che da 145.000 dipendenti e 19 miliardi di dollari di fatturato del 1990 arriva alla bancarotta del 2013, un’azienda spazzata via, cancellata dall’avvento del digitale con l’aggravante di essere stata la prima azienda al mondo a brevettare un sistema di fotografia digitale nel 1978.

PostalMarket, l’italianissimo marchio che nei primi anni ’90 arrivò a contare quasi 1600 dipendenti e a fatturare 600 miliardi di vecchie lire, in un solo giorno gestiva ben 45.000 spedizioni, una sorta di Amazon cartaceo insomma: a tal proposito, Amazon nasce nel 1994, PostalMarket ormai in bancarotta viene ceduta nel 1998 e, dopo una serie di tentativi di rilancio, arriva al tracollo e al fallimento ufficiale nel 2007.

Blockbuster oltre 9000 store, 84.000 dipendenti ed un fatturato di 5,9 miliardi di dollari nel 2004, naufragata nel 2010 a causa del fallimento di un investimento di “soli” 50 milioni di dollari, cifra proposta da un certo Reed Hastings per l’acquisto dell’azienda di cui era CEO. Blockbuster rispose che l’azienda in questione operava in un settore senza futuro...

L’insignificante azienda senza futuro si chiama Netflix.

Netflix Blockbuster perdita di efficacia commerciale

Insomma l’evoluzione tecnologica ha il potere di stravolgere i mercati, la vera difficoltà è capire quali sono le novità che faranno davvero la differenza: l’errore più facile in cui incappare è quello di non accorgersi che il cambiamento è già in atto, e quando ce ne si rende conto ormai è già tardi.

I professionisti e i titolari di PMI solitamente reagiscono come il carbonaio, iniziano a notare un calo negli utili o nelle vendite e si trovano ad optare per fornire più servizi a fronte di prezzi più bassi. Cercano di tenere in piedi la baracca aumentando gli sforzi in quello che sanno fare. Le grandi aziende e le industrie, solitamente più lente nel processo decisionale e più sensibili ai cali di fatturato spesso, non ce la fanno.

Quanto i mercati sono soggetti a stravolgimento a causa dell’innovazione tecnologica (o “grazie” ad essa?)?

L’unico modo per non essere travolti dall’onda dell’innovazione e stare al passo, è capire quali sono le novità che faranno la differenza e adattarsi.

Non siamo tanto lontani dal concetto darwiniano di evoluzione vero?

L’adattamento al cambiamento non è -ATTENZIONE- una manovra da sottovalutare: quante volte abbiamo visto aziende che hanno giocato con promesse eccessive della rete vendita, senza però avere gli strumenti per mantenerle?

Da qui nasce un terribile effetto “Al lupo! Al lupo!” per cui le persone non credono più alle comunicazioni aziendali.

Se vuoi ottimizzare la tua rete commerciale e sfruttare i nuovi strumenti che il marketing mette a disposizione lascia un commento o scrivimi a l.moretti@fattoriadeitalenti.it

Leonardo Moretti

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